OTC药品消费者的类型

消费者的类型可分为：思考消费、习惯消费、需求消费。（1）思考消费。这类消费者有一定的药品知识。他们会用价值指标去衡量购买[8]。他们会考虑价格、疗效、厂家、有效期等因素。因此对这类消费者要树立高品质、大品牌的形象的策略。（2）习惯消费者。这类消费者一般是购买一类药物时，只认准一个品牌的药品，对其他同类药品其他品牌的药品都不注意也不想换另一种药品。比如在广州区域，“哈药”品牌的“拉西地平片”就曾受大部分高血压的患者认可，带着药盒去药店，点着名要这种包装的药。这类消费者一般很难让他改变，让他去使用另一个品牌的药。需要大量的投入和市场工作才能从根本上改变他们的思想，从而使他们的观念发生改变。66％的消费者是受医生的影响[9]。（3）需求消费。这一类消费者是在有了相应症状以后根据自己了解到的信息，最后决定购买。这类消费者购买欲望的强弱取决于该症状的轻重，所以对付这一类的消费者需要刺激其购买欲望，对其普及一些相关症状的知识。据调查这三种类型的消费者，一般以习惯消费为主导，和思考消费为主要消费人群，但这种消费模式会与药品品种不同和不同区域相关。

OTC药品销售现状

OTC药品市场广阔

我国药品管理制度的改变，使我国药品管理模式与国际接轨[10]。人民保健意识变强，增强了人民药品知识和保障人民用药安全[11]。这使得我国医药行业规则发生一些微妙的变化，对于OTC药品企业来说，这是一次新的挑战和冲击，OTC药品零售终端资源将是不可或缺的一部分。医药分家的政策将让OTC市场变得更加广阔。1990年OTC药品销售额约为19.1亿元,2002年240亿元销售呈旺盛增长[12]。未来几年以年均15％的速度增长,2020年我国将成为全球最大的销售市场之一[13]。

医药流通业的发展现状

我国现有医药批发企业1.65万家，医药零售企业11.5万家[14]。其医药流通企业有这几个特点：多而散乱、规模小而抗风险能力低、盈利水平业也低。1.65万家医药批发企业里，过30亿的有十几家[15]。前十名批发企业销售总额占市场总额的30％以上，医药企业的发展对OTC药品的流通有直接的影响，如今我国医药物流企业发展迅速，但也存在着很多问题：规模小、市场开发能力差、销售范围小、信息技术落后导致经营成本高使得利润低。现如今实力雄厚的大公司强势介入医药流通行业、竞争加剧而混乱，连锁药店如雨后春笋般增加。广州地区如：大参林、老百姓、七乐康等

OTC药品营销渠道分析

选择营销渠道

一个正确有效的渠道是营销工作的重点，企业有了一个适销的药品之后，就要考虑分销的渠道，一个适合正确的渠道能保证药品能很快很好的送到消费中手中，而在选择渠道方面需要考虑分销到哪个级别的批发商上，批发商能否达到企业要求的最低销售金额，批发商是否......