前言

药品在药店和在医院的销售情况不一样，在医院基本上都是以医生开的处方为主，医生开什么药方患者就拿什么药，但是药店的选择性更大，给患者更多的选择机会，而且现在药店竞争激烈，药店几乎随处可见，所以药品在药店的营销主要就是药店自身的经营经营理念怎样来吸引顾客。二十几年前我国开始从国外引进药店连锁模式，而且发展迅速，并且不断扩大[1-2]。相对于单体店来说，连锁经营有利于规范药品进货和销售渠道，保证药品的质量安全，规范药品的流通市场秩序，提升药品经营企业的市场竞争力，已经成为现在药品零售行业的主要趋势。经过20多年的发展，我国连锁药店已取得非常大的进步，每年以超过15%的速度增长，并诞生了一批优秀连锁药店品牌。连锁药店的不断发展壮大使得连锁之间的竞争也在加剧。

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连锁药店营销策略建议

产品策略

连锁药店应该走多元化、差异化的发展道路，以拓展新的销售渠道，发展新的利润增长点。药店多元化经营在境外已有成功的例子。日本连锁药店经营的药品在所有经营商品中占31.2%，而日用品和化妆品分别占24.6%和22.7%[7]。美国等发达国家的药店也是以药品为主，兼营健康产品和其他日用品[8-9]。这些药店的非药品经营导致的结果是，药店的平均毛利从28.3%提高到32%，与其他日用品综合商场的平均毛利35%不相上下[10]。但是连锁药店不应当毫无节制地增加非药品的种类，而是应当做好明确的市场定位，凸显自身的特色与形象。该定位不使它与医院区分开来，因为它不局限于满足患者的用药需求；也使它与商超相区别，因为主要经营与健康相关的品牌。另外，对一些实力强声誉好的药品零售商来说，积极发展自有品牌也是提高市场竞争力的重要举措之一。在美国，几乎所有大型零售连锁药店都开发了专属的自有品牌产品，其毛利率一般可以达到40%～50%[11]。所以大型零售连锁药店通过销售其自有品牌产品不仅能够增加消费者对该连锁药店以及其产品的信任，树立良好的品牌形象，而且还能获得相比其他产品更高的毛利润。

价格策略

价格是药店的命脉，消费者在购买时也会进行比价，选择药价低的药店买。连锁药店可以凭借其较大的采购和销售量，坚持走平价便民路线，但是价格不应该成为各连锁门店比拼的重点。作为连锁药店，更应当注重品牌连锁的统一性，所有直营门店实行统一价格、明码标价。如果店铺有优惠活动，应采用专门的价格牌，并明确标示活动区域、活动时间、活动内容、活动方式等，做到公开透明，以消除消费者的消费顾虑。另外，由于普通药品零售利润微薄，目前大多数零售药店的会员卡只积分不打折[12]。如果连锁药店企业实力较强，也可以根据自身情况采取会员积分换购，或者根据积分等级制订不同折扣优惠等价格策略。

渠道策略

在互联网经济大行其道的今天，越来越多的人认识到网上购物的便利和实惠。连锁药店在提高实体店经营的同时，也不能错过网上市场的......